Faqja kryesoreBlog7 strategji për shitje shtesë pas blerjes (me shembuj nga faqet e përfundimit të blerjes deri te faqet e gjurmimit)

7 strategji për shitje shtesë pas blerjes (me shembuj nga faqet e përfundimit të blerjes deri te faqet e gjurmimit)

17TRACK

Shitja shtesë pas blerjes u ofron klientëve ofertën tjetër të përshtatshme pasi kanë përfunduar një porosi. Për tregtarët e tregtisë elektronike, shtatë qasje të dobishme janë një shtesë e menjëhershme në arkëtim, një përmirësim para përmbushjes, një paketë në faqen e konfirmimit, një email vijues i personalizuar, një rekomandim në faqen e gjurmimit, një ofertë e aktivizuar nga dorëzimi dhe një ftesë për rimbushje ose abonim. Zgjedhja e duhur varet nga ajo që ka blerë klienti, nëse porosia mund të ndryshohet ende dhe çfarë do ta përmirësonte vërtet përvojën e tij.

7 Post Purchase Upselling Strategies with Examples from Checkout to

Filloni me një ofertë në një pikë kontakti. Bëjeni të qartë koston shtesë, mbajeni pëlqimin për pagesën të ndarë nga blerja fillestare dhe mateni fitimin kundrejt një grupi kontrolli, në vend që të supozoni se çdo shitje shtesë është rritëse. Shembujt më poshtë janë skenarë ilustrues tregtarësh, jo raste studimore të raportuara të markave.

Çfarë konsiderohet shitje shtesë pas blerjes?

Në kuptimin e ngushtë, një shitje shtesë e drejton klientin drejt një versioni me vlerë më të lartë të një produkti ose shërbimi. Një shitje e kryqëzuar shton diçka plotësuese. Ofrimi i një abonimi më të madh për kafe është shitje shtesë; ofrimi i filtrave së bashku me një aparat kafeje është shitje e kryqëzuar. Udhëzuesi i Shopify për shitjet shtesë e shpjegon këtë dallim.

Në praktikë, tregtarët shpesh i grupojnë të dyja taktikat nën shitjet shtesë pas blerjes, sepse ndajnë të njëjtin synim operacional: të ndihmojnë një blerës ekzistues të bëjë një blerje shtesë të dobishme. Ky udhëzues përfshin të dyja dhe e identifikon dallimin aty ku ka rëndësi.

Koha gjithashtu ka rëndësi. Një ofertë e shfaqur përpara dorëzimit të porosisë fillestare është shitje shtesë në arkëtim, jo ofertë pas blerjes. Një ofertë e shfaqur menjëherë pas pagesës mund të jetë ofertë pas blerjes, edhe nëse ende duket si pjesë e procesit të arkëtimit. Mos e ndërprisni rrjedhën fillestare të pagesës vetëm për të krijuar një mundësi tjetër shitjeje.

1. Ofroni një shtesë të dobishme menjëherë pas arkëtimit

Përdorni momentin pas një blerjeje të suksesshme për të ofruar një artikull që e bën produktin e blerë më të lehtë për t'u përdorur. Zakonisht kjo është shitje e kryqëzuar dhe jo shitje shtesë në kuptimin e ngushtë. Përputhshmëria duhet të jetë e qartë pa kërkuar që klienti të hulumtojë një produkt tjetër.

Shembull: Një klient blen një aparat fotografik. Ekrani pas blerjes ofron një kartë memorie të përputhshme dhe shpjegon me cilin model aparati përputhet. Klienti mund ta pranojë ose ta refuzojë pa humbur qasjen në konfirmimin e porosisë.

Zgjidhni një shtesë me një vendim të thjeshtë blerjeje, inventar të disponueshëm dhe marzh të mjaftueshëm për të përballuar çdo kosto shtesë të përmbushjes. Shmangni paraqitjen e disa produkteve konkurruese ose të çdo gjëje që kërkon përmasa, konfigurim apo këshillim teknik të gjerë.

  • Shfaqni produktin e saktë, sasinë, tarifën shtesë dhe kushtet e zbatueshme të dorëzimit përpara pranimit.
  • Shpjegoni nëse shtesa i bashkohet dërgesës fillestare apo krijon një porosi të veçantë.
  • Ofroni një mundësi të qartë refuzimi.
  • Verifikoni që platforma e arkëtimit, konfigurimi i pagesës dhe aplikacioni juaj e mbështesin rrjedhën e synuar të punës.

Nuk është ideale për: blerjet që tashmë kërkojnë konfigurim ose vendimmarrje të konsiderueshme. Një ofertë e dytë e ndërlikuar mund ta kthejë një transaksion të përfunduar në një detyrë tjetër.

2. Ofroni një përmirësim përpara fillimit të përmbushjes

Një shitje e vërtetë shtesë pas blerjes mund ta zëvendësojë artikullin fillestar me një version me specifika më të larta. Kjo ka kuptim vetëm kur tregtari mund ta ndryshojë me besueshmëri porosinë përpara se përpunimi në magazinë të arrijë në një pikë ku ndryshimet bëhen të vështira.

Shembull: Një klient blen një çantë kompakte udhëtimi. Përpara fillimit të përmbushjes, tregtari ofron versionin më të madh, duke shpjeguar kapacitetin shtesë dhe shumën shtesë për t'u paguar. Nëse pranohet, artikulli fillestar zëvendësohet dhe nuk dërgohet së bashku me përmirësimin.

Pjesa e vështirë nuk është rekomandimi, por ndryshimi i porosisë. Konfirmoni se si përmirësimi ndikon në alokimin e inventarit, taksat, zbritjet, mbledhjen e pagesës dhe sistemin e përmbushjes. Një magazinë nuk duhet të marrë kurrë udhëzime kontradiktore se cilin artikull të dërgojë.

Përcaktoni përshtatshmërinë duke përdorur statusin e besueshëm të porosisë dhe jo një numërim mbrapsht arbitrar. Nëse procesi i përmbushjes nuk mund të mbështesë një ndryshim të sigurt, mos e shfaqni ofertën. Nëse klienti duhet ta anulojë porosinë dhe të bëjë një porosi të re, shpjegojeni këtë proces me ndershmëri në vend që ta quani përmirësim të menjëhershëm.

Nuk është ideale për: mallrat e prodhuara sipas porosisë, porositë e dërguara shpejt ose operacionet pa kontrolle të besueshme për ndryshimin e porosive. Mos ofroni një version premium duke lënë të kuptohet se produkti fillestar është i pamjaftueshëm.

3. Krijoni një paketë të vogël plotësuese në faqen e konfirmimit

Faqja e konfirmimit të porosisë mund të prezantojë një paketë praktike pasi blerja fillestare të jetë konfirmuar qartë. Ndryshe nga një shtesë e vetme e menjëhershme, kjo qasje i ndihmon klientët të mbledhin një grup të vogël artikujsh të lidhur rreth një përdorimi specifik.

Shembull: Pas blerjes së çizmeve për ecje, një klient sheh një komplet për kujdesin e çizmeve me një furçë të përshtatshme dhe produkt pastrimi. Teksti shpjegon qëllimin e kompletit dhe përputhshmërinë me materialin, në vend që thjesht të shfaqë “Mund t'ju pëlqejnë edhe”.

Mbani detajet e porosisë, numrin e porosisë dhe informacionin e dorëzimit mbi ofertën. Klienti nuk duhet të ketë nevojë të mbyllë një promovim për të konfirmuar se pagesa u krye me sukses.

Përdorni rregulla në nivel produkti për të parandaluar kombinimet e papërshtatshme. Përjashtoni aksesorët e blerë tashmë, variantet e papërputhshme dhe produktet që nuk mund të dorëzohen në destinacionin e klientit. Nëse paketa krijon një porosi të re, shfaqni tarifat e transportit dhe pritshmëritë për dorëzimin përpara arkëtimit.

Një paketë nuk ka nevojë për zbritje për të qenë e dobishme. Nëse reklamoni kursime, përdorni një krahasim të vërtetë dhe të mbështetshëm, jo një çmim reference të sajuar. Testoni nëse paketa përmirëson fitimin e kontributit pas zbritjeve dhe kostove të përmbushjes.

4. Dërgoni një ofertë vijimi bazuar në porosinë aktuale

Një email vijues ju jep hapësirë të shpjegoni pse një produkt shtesë është i përshtatshëm. Segmentoni sipas artikullit të blerë, përputhshmërisë dhe blerjeve ekzistuese të klientit, në vend që t'ua dërgoni të gjithëve të njëjtën ofertë.

Shembull: Një klient blen një komplet fillestar për akuarel. Një email i mëvonshëm shpjegon se cili letër funksionon me atë medium dhe lidhet me një bllok letre të përshtatshëm. Dikush që e ka blerë tashmë bllokun përjashtohet.

Jepini mesazhit një qëllim të qartë. Nëse është kryesisht promovues, trajtojeni si marketing dhe mos e maskoni si përditësim të nevojshëm të porosisë. Në Shtetet e Bashkuara, udhëzuesi i FTC për pajtueshmërinë me CAN-SPAM shpjegon kërkesat për email-et komerciale dhe mënyrën se si qëllimi kryesor i një mesazhi ndikon në klasifikimin e tij. Tregjet e tjera mund të kenë kërkesa të ndryshme për pëlqimin dhe marketingun elektronik.

  • Përjashtoni klientët që janë çregjistruar nga mesazhet e zbatueshme të marketingut.
  • Ndërpritni ofertat kur një anulim, ankesë e pazgjidhur ose problem me dorëzimin i bën ato të papërshtatshme.
  • Koordinoni email-et me fushatat e tjera në mënyrë që një porosi të mos shkaktojë promovime që mbivendosen.
  • Shpjegoni lidhjen e produktit me gjuhë të thjeshtë dhe me një thirrje kryesore për veprim.

Nuk është ideale për: informacionin urgjent të përmbushjes. Klientët nuk duhet të lexojnë një ofertë shitjeje për të kuptuar një problem me adresën ose një përjashtim të dërgesës.

5. Shtoni një rekomandim kontekstual në faqen e gjurmimit

Një faqe gjurmimi mund të mbështesë një rekomandim të përshtatshëm, por detyra e saj kryesore mbetet t'i përgjigjet pyetjes “Ku është porosia ime?”. Vendosni statusin e dërgesës, informacionin e disponueshëm për dorëzimin dhe mundësitë e ndihmës përpara çdo moduli shitjeje.

Shembull: Një klient që gjurmon një llambë tavoline sheh një rekomandim të vogël për një organizues tavoline të përputhshëm poshtë informacionit të dërgesës. Oferta hap një proces të veçantë blerjeje dhe nuk sugjeron se organizuesi do të mbërrijë së bashku me llambën.

Konteksti i dërgesës duhet të ndikojë nëse oferta shfaqet fare. Një përvojë e drejtpërdrejtë e transportit mund të jetë një vend i përshtatshëm për të testuar një rekomandim. Një dërgesë e vonuar, e humbur ose ndryshe problematike kërkon mbështetje, jo një promovim më të theksuar.

Për një zbatim në Shopify, listimi i aplikacionit 17TRACK në Shopify është një pikënisje e përshtatshme gjatë vlerësimit të shtresës së gjurmimit. Përpara se të ndërtoni një modul shitjeje rreth një mjeti gjurmimi, konfirmoni opsionet aktuale të personalizimit të faqes, kontrollet e rekomandimeve, integrimet dhe kërkesat e planit. Një mjet gjurmimi dhe një mjet arkëtimi pas blerjes kryejnë detyra të ndryshme; mos supozoni se njëri e zëvendëson automatikisht tjetrin.

Mbajeni atribuimin të ndarë nga paraqitja. Një klikim në faqen e gjurmimit i ndjekur nga një blerje nuk përcakton se rekomandimi e shkaktoi shitjen. Përdorni një grup kontrolli për të testuar vlerën rritëse dhe monitoroni nëse moduli e bën më të vështirë gjetjen e informacionit të dërgesës.

6. Rekomandoni produktin tjetër pas dorëzimit dhe përdorimit fillestar

Disa oferta kanë më shumë kuptim pasi klienti e ka provuar produktin fillestar. Përdorni dorëzimin si sinjal fillestar, pastaj lejoni një periudhë të përshtatshme përdorimi përpara se të bëni rekomandimin tjetër. Intervali i duhur varet nga produkti dhe jo nga një plan universal.

Shembull: Pasi një klient merr një komplet fillestar për thurje, tregtari dërgon udhëzime për konfigurimin. Një mesazh i mëvonshëm ofron një projekt të përshtatshëm të radhës duke përdorur materiale të përputhshme. Oferta ndjek përparimin e mundshëm të klientit dhe nuk mbërrin ndërkohë që kompleti fillestar është ende në transport.

Mos e trajtoni skanimin e dorëzimit nga transportuesi si provë se klienti është i kënaqur ose e ka përdorur produktin. Kur është praktike, merrni parasysh çështjet e mbështetjes, kërkesat për kthim dhe reagimet e klientit përpara se të dërgoni një ofertë tjetër. Mbajeni të aksesueshme në mënyrë të pavarur nga promovimi ndihmën për zgjidhjen e problemeve dhe kthimet.

Kjo qasje u përshtatet produkteve me një rrugë të qartë mësimi ose ekosistem aksesorësh. Është më pak e përshtatshme kur rekomandimi i radhës supozon njohuri që nuk i keni, si niveli i aftësive të klientit ose një problem që ai nuk e ka raportuar.

7. Ftoni për rimbushje, paketë më të madhe ose abonim kur përdorimi e mbështet këtë

Për materialet konsumuese, oferta tjetër më e dobishme mund të jetë një furnizim tjetër i të njëjtit produkt. Riblerja është blerje e përsëritur; një paketë më e madhe ose një abonim i përshtatshëm mund të jetë shitje shtesë. Bëjeni këtë dallim brenda organizatës në mënyrë që raportimi juaj të mos bashkojë sjellje të ndryshme të klientëve.

Shembull: Një klient blen një qese të vogël kafeje. Një mesazh i mëvonshëm ofron tri zgjedhje: të riblerë të njëjtën qese, të zgjedhë një madhësi më të madhe ose të shqyrtojë një abonim. Opsioni i abonimit shpjegon qartë tarifat e përsëritura, shpeshtësinë e dorëzimit dhe mënyrën se si klientët mund ta menaxhojnë ose anulojnë atë.

Mos pretendoni se e dini saktësisht kur klientit do t'i mbarojë produkti. Konsumi ndryshon. Filloni me një hipotezë të arsyeshme specifike për produktin, pastaj përmirësojeni kohën përmes preferencave të klientëve dhe sjelljes së vëzhguar të riblerjes.

Abonimet duhet të kërkojnë një zgjedhje të vetëdijshme. Mos e ktheni kurrë një blerje një herëshe në faturim të përsëritur përmes një rrjedhe të paqartë pranimi. Bëjeni ofertën dhe procesin e regjistrimit të shqyrtohen për juridiksionet ku shërbeni, duke përfshirë kërkesat e zbatueshme për rinovimin, informimin, pëlqimin dhe anulimin.

Nuk është ideale për: produktet e qëndrueshme pa cikël të parashikueshëm zëvendësimi ose klientët, porosia e mëparshme e të cilëve mbetet e pazgjidhur.

Si të nisni pa krijuar probleme me përmbushjen ose matjen

Zgjidhni testin e parë bazuar në gatishmërinë operacionale. Nëse ndryshimet e porosive janë të vështira, filloni me një rekomandim të një porosie të veçantë në faqen e konfirmimit ose të gjurmimit. Nëse keni integrim të besueshëm të arkëtimit dhe përmbushjes, një shtesë e menjëhershme mund të jetë praktike. Nëse produkti kërkon përvojë përpara se blerja tjetër të ketë kuptim, filloni pas dorëzimit.

  1. Përcaktoni përshtatshmërinë. Specifikoni produktet e blera, rekomandimet e përputhshme, kërkesat për stokun, kufizimet e destinacionit dhe rregullat e përjashtimit.
  2. Ndani përgjegjësinë. Ekipet e tregtisë elektronike ose të ciklit jetësor mund ta kenë në pronësi ofertën, ndërsa operacionet vërtetojnë përmbushjen dhe mbështetja shqyrton shpjegimet për klientët.
  3. Testoni transaksionin e plotë. Kontrolloni pranimin, refuzimin, dështimin e pagesës, klikimet e dyfishta, ndryshimet e inventarit, rimbursimet dhe trajtimin e dërgesës në pajisjet përkatëse.
  4. Krijoni një grup kontrolli. Krahasoni klientët e përshtatshëm që e shohin ofertën me klientë të krahasueshëm që nuk e shohin, duke përdorur një periudhë matjeje të paracaktuar.
  5. Shqyrtoni fitimin dhe rezultatet për klientët. Përfshini zbritjet, kostot e produkteve, tarifat e përpunimit, përmbushjen shtesë, rimbursimet dhe ngarkesën e mbështetjes.

Raportoni pranimin e ofertës si ofertat e pranuara pjesëtuar me shikimet e ofertës nga klientët e përshtatshëm dhe dokumentoni këtë emërues. Ndiqni veçmas fitimin shtesë të kontributit për çdo porosi fillestare të përshtatshme. Kur ofertat krijojnë porosi të reja, vetëm vlera mesatare e porosisë fillestare mund të mos e pasqyrojë rezultatin; në të kundërt, atribuimi i çdo blerjeje të mëvonshme ofertës mund ta mbivlerësojë atë.

Vendosni rregulla ndërprerjeje përpara nisjes. Ndaloni një eksperiment nëse krijon tarifa të dyfishta, dërgesa të pasakta, faturim të përsëritur konfuz ose një problem të konsiderueshëm me mbështetjen. Një promovim që gjeneron shitje ndërsa dëmton përvojën e blerjes fillestare nuk është strategji e suksesshme pas blerjes.

Pyetje të shpeshta

A kanë nevojë ofertat pas blerjes për zbritje?

Jo. Përputhshmëria, komoditeti ose një përmirësim i dobishëm mund ta justifikojnë një ofertë pa zbritje. Testoni versionet me zbritje dhe me çmim të plotë kundrejt fitimit të kontributit, jo vetëm kundrejt normës së pranimit. Një normë më e lartë pranimi nuk është automatikisht rezultat më i mirë për biznesin.

A mund të dërgohet një artikull shtesë me porosinë fillestare?

Ndonjëherë, por vetëm nëse platforma, rrjedha e pagesës, sistemi i inventarit dhe operacioni i përmbushjes e mbështesin këtë përpara afatit përkatës. Konfirmoni procesin real dhe komunikojeni qartë. Mos premtoni transport të kombinuar vetëm sepse blerja e dytë ndodh menjëherë pas së parës.

Sa oferta pas blerjes duhet të shohë një klient?

Filloni me një ofertë të përshtatshme dhe një mundësi të qartë refuzimi. Shtoni një pikë tjetër kontakti vetëm kur ajo i shërben një nevoje tjetër të klientit dhe rezultatet tuaja e mbështesin. Koordinoni promovimet në arkëtim, email dhe në faqen e gjurmimit në mënyrë që të mos bëhen një sekuencë përsëritëse.

A duhet të shfaqet një ofertë kur një dërgesë vonohet?

Zgjedhja më e sigurt editoriale dhe operacionale është ta ndaloni atë dhe t'i jepni përparësi problemit të dërgesës. Shfaqni statusin e disponueshëm, hapat e ardhshëm dhe mënyrën e kontaktimit me mbështetjen. Rifilloni mesazhet promovuese vetëm kur përshtaten me situatën e klientit.

Cili është metri i parë më i mirë për t'u ndjekur?

Përdorni fitimin rritës të kontributit për porosi të përshtatshme si rezultat biznesi, të mbështetur nga norma e pranimit, rimbursimet dhe kontaktet me mbështetjen. Një grup kontrolli i rastësishëm ndihmon të dallohen blerjet e shkaktuara nga oferta nga blerjet që klientët do t'i kishin bërë gjithsesi.

Burimet

Loading