Жеткізуге қосымша ақы алу стратегиясы: шығындарды қашан өзіңіз өтеу немесе клиенттерден алу керек

Жеткізуге қосылатын үстеме ақылар алдын ала болжанатын, тапсырыс маржасы шегінде қолжетімді немесе өзіңіздің орындау шешімдеріңізден туындаған жағдайда, оларды өз мойныңызға алыңыз. Қосымша шығын елеулі болғанда, төлемге дейін есептеуге келетін және жеткізу орнына, өнімге немесе таңдау бойынша қызметке байланысты болғанда, оны клиенттерден алыңыз. Көптеген электрондық коммерция бизнесі үшін ең практикалық тәсіл — әдеттегі жеткізу шығындарын бағаға қосып, шын мәнінде қымбат ерекше жағдайлар үшін анық көрсетілген қосымша төлемдер алу.

Бұл шешімді электрондық коммерция операциялары, қаржы бөлімі және төлем кезіндегі баға белгілеуге жауапты команда бірлесіп қабылдауы керек. Операциялар төлемнің не себепті пайда болғанын анықтайды; қаржы бизнес қанша соманы өз мойнына ала алатынын белгілейді; ал дүкен командасы клиент міндеттеме алғанға дейін төлемді түсінікті етеді. Осы міндеттердің кез келгені орындалмаса, үстеме ақы саясаты сәтсіз болады.

Тасымалдаушы үстемелерін клиенттің жеткізу төлемдерінен ажыратыңыз

Тасымалдаушы үстемесі — тасымалдаушының тарифтері немесе сізбен жасалған келісім бойынша есептелетін қосымша тасымалдау төлемі. Клиенттің жеткізу төлемі — дүкеніңіздің жеткізу үшін жинайтын сомасы. Олар жол-жолымен бірдей болуы міндетті емес.

Тасымалдаушы шотыңызда жанармай, жеткізу аймағы, қосымша өңдеу немесе басқа да қолданылатын төлемдер болуы мүмкін. Ал төлем бетінде күтілетін шығындарды қамтитын бір ғана жеткізу бағасы көрсетілуі ықтимал. UPS жанармай үстемесі туралы ақпарат жариялайды, ал FedEx ресми тарифтер мен үстемелерге арналған ресурстарды ұсынады. Бұл дереккөздер ықтимал шығын санаттарын анықтауға көмектеседі, бірақ нақты сома қызметке, жөнелтілім сипаттамаларына, есептік жазба шарттарына және тиісті тариф кестесіне байланысты болады.

Күтпеген әрбір жеткізу шығынын үстеме ақы ретінде қарастырмаңыз. Мысалы, көлемдік салмақ бойынша баға белгілеу жеке төлем ретінде көрсетілмей, жөнелтілімнің есептік салмағына әсер етуі мүмкін. Кедендік баждар, импорт салықтары және брокерлік төлемдер де бөлек қарастырылуы керек, өйткені оларды жинау тәртібі мен клиенттің міндеттемелері әдеттегі жеткізу төлемдерінен өзгеше болуы мүмкін.

Шығынның себебіне қарай саясат таңдаңыз

Шығын жағдайы	Ұсынылатын бастапқы ұстаным	Себебі
Тапсырыстардың көпшілігінде кездесетін шағын, қайталанатын шығындар	Оларды стандартты бағаға немесе жеткізу тарифтеріне қосыңыз	Олар клиенттерге қызмет көрсетудің әдеттегі шығынына жатады.
Шектеулі жеткізу орындарына байланысты елеулі шығындар	Мекенжайға негізделген жеткізу есебін немесе ашық көрсетілген қосымша төлемді қолданыңыз	Шығынды оны тудырған тапсырыстарға бөлуге болады.
Көлемі үлкен немесе жеткізуі әдеттен тыс қиын өнімдер	Өнімге арнайы жеткізу ережелерін немесе жеткізу құны енгізілген бағаны қолданыңыз	Бүкіл дүкенге қолданылатын төлем жеткізуі арзан тауарларды сатып алатын клиенттерге де әсер етеді.
Клиент таңдаған жылдамырақ жеткізу	Жаңартылған қызмет үшін төлемді төлемге дейін алыңыз	Клиент қымбатырақ қызметті өзі таңдайды.
Қаптау немесе тапсырысты орындау қателерінен туындаған төлемдер	Төлемді өз мойныңызға алып, процесті түзетіңіз	Оны клиентке аудару негізгі мәселені шешпейді.
Тасымалдаушы шығынының уақытша өсуі	Уақытша төлем енгізбес бұрын маржаға әсерін бағалаңыз	Қысқа мерзімді шығын төлем бетіндегі бағаны өзгертуге жеткілікті себеп болмауы мүмкін.

Бұл — әмбебап ережелер емес, коммерциялық ұсыныстар. Маржасы төмен ірі тауар сатушысы мен маржасы жоғары жеңіл тауар сатушысы бірдей қосымша тасымалдаушы төлеміне қатысты әртүрлі саясатты орынды түрде таңдай алады.

Әр тапсырыс сегменті үшін шығынды өз мойнына алу шегін есептеңіз

Шешімді тек үстеме ақыға қарап қабылдамаңыз. Шағын төлемнің өзі бастапқыдан әлсіз тапсырыстың пайдасын жоюы мүмкін, ал үлкенірек төлем елеулі үлестік маржасы бар тапсырыс үшін қолжетімді болуы ықтимал.

Бұл шешім үшін өзгермелі тапсырыс шығындарынан кейінгі үлесті есептеңіз. Есептеуді қаржы командасымен бірізді түрде анықтаңыз және мемлекеттік органдар атынан жиналатын салықтарды табыстан алып тастаңыз.

Жаңа үстеме ақыға дейінгі үлес = тауардың таза түсімі + клиенттің жеткізу үшін төлеген түсімі − өнімнің өзіндік құны − басқа өзгермелі тапсырыс шығындары − қолданыстағы жеткізу шығыны.

Шығынды өз мойнына алу қоры = жаңа үстеме ақыға дейінгі үлес − қабылданатын ең төменгі үлес.

Басқа өзгермелі шығындарға төлемдерді өңдеу, тауарды жинау және орау еңбегі, қаптама және модельде қамтылған жағдайда күтілетін қайтарым шығындары кіруі мүмкін. Бір шығынды екі рет есептемеңіз. Мысалы, қаптама біріктірілген орындау төлеміне әлдеқашан енгізілсе, оны бөлек шегермеу керек.

Гипотетикалық тапсырысты есептеу

Тапсырыс тауардың таза түсімі ретінде $80 және клиенттің жеткізу үшін төлеген сомасы ретінде $5 әкеледі делік. Өнімнің өзіндік құны — $34, басқа өзгермелі шығындар — $13, ал қолданыстағы жеткізу шығыны — $10. Демек, қосымша үстеме ақыға дейінгі үлес $28 болады.

Егер бизнес осы тапсырыстан кемінде $24 үлес талап етсе, оның шығынды өз мойнына алу қоры $4 болады. Гипотетикалық $6 қосымша төлем толығымен өз мойнына алынған жағдайда үлесті $22-ге дейін азайтады. Қосымша жинау шығындары немесе мінез-құлық өзгерістері болмаса, $2 қайтару $24 деңгейін қалпына келтіреді. Сатушы шығындарды азайта алады, жеткізу қызметін өзгерте алады немесе төменірек үлесті әдейі жасалған ерекшелік ретінде қабылдай алады.

Бұл сандар есептеу әдісін көрсету үшін берілген; олар тасымалдаушы бағалары немесе ұсынылатын маржа мақсаттары емес. Тек дүкен бойынша орташа көрсеткішке сүйенбей, әдісті тиісті өнім топтары, жеткізу орындары және қызмет деңгейлері бойынша бөлек қолданыңыз.

Төлемді өз мойнына алу тиімдірек болатын жағдайлар

Шығын әдеттегі және кең таралған болса

Егер шығын жеткізу көлеміңіздің едәуір бөлігіне әсер етсе, төлем бетінде үнемі бөлек ақы қосу қалыпты операциялық шығынды ерекше шығын сияқты көрсетуі мүмкін. Оның орнына күтілетін мәнін баға моделіне, стандартты жеткізу төлеміне немесе тегін жеткізу экономикасына қосыңыз. Негізгі шығын елеулі өзгергенде бұл болжамдарды қайта қараңыз.

Төлемді сіздің процесіңіз тудырса

Қажетсіз үлкен қорап, қате жөнелтілім деректері немесе негізсіз бөлінген жөнелтілім алдымен операциялық тексеруге себеп болуы керек. Кінәні біреуге артпас бұрын шоттағы нақты себепті растаңыз: түзету орынды, даулы немесе жөнелтілім туралы толық емес ақпараттан туындаған болуы мүмкін. Оны клиентке аудару бір тапсырыстың маржасын сақтағанымен, болашақ тапсырыстардағы сол мәселені жоймайды.

Тапсырыс келісілген бағамен қабылданып қойған болса

Клиент тәжірибесі саясаты тұрғысынан сатып алғаннан кейінгі күтпеген тасымалдаушы түзетулері әдетте сатушының жауапкершілігінде қалуы керек. Кез келген ерекшелік сіз жариялаған шарттарға және қолданыстағы тұтынушы талаптарына сәйкес болуы тиіс. Тасымалдаушының соңғы шоты төлем кезіндегі бағалаудан асып кеткендіктен, сақталған төлем әдісінен автоматты түрде ақша алмаңыз.

Күтілетін коммерциялық пайда субсидияны ақтаса

Клиент тарту науқаны, қызметті қалпына келтіру немесе стратегиялық тұрғыдан құнды есептік жазба үшін жеткізуді әдейі субсидиялауыңыз мүмкін. Бұл шешімді бюджетке енгізілген субсидия ретінде тіркеңіз. Бүгінгі шығынды өлшенбеген болашақ қайталама сатып алу өтейді деп ойламаңыз.

Клиенттен ақы алу неғұрлым негізді болатын жағдайлар

Шығын белгілі бір себепке жатқызылатын әрі төлемге дейін көрінетін болса, ақы алу ең орынды болады. Көп кездесетін мысалдарға қымбат жеткізу орны, көлемді тауар немесе таңдау бойынша қызметті жаңарту жатады. Клиент бағаның неге өзгеретінін түсініп, жеткізу нұсқасын қабылдауға, өзгертуге немесе одан бас тартуға нақты мүмкіндігі болуы керек.

• Жеткізу орнына байланысты шығындар: Мекенжай туралы жеткілікті ақпарат алғаннан кейін қолданылатын жеткізу бағасын есептеңіз. Ықтимал қосымша төлемдерді жеткізу туралы ақпарат бетінде ертерек түсіндіріңіз.
• Өнімге байланысты шығындар: Өнім бетінде арнайы жеткізу талаптарын көрсетіп, бұл ақпаратты себетке дейін жеткізіңіз.
• Таңдау бойынша жаңартулар: Стандартты жеткізу нұсқасы мен жаңарту бағасын шынайы қызмет сипаттамаларымен бірге көрсетіңіз.
• Маржасы төмен тапсырыстар: Шатастыратын ұсақ төлемдер тізбегінің орнына ең төменгі жеткізу төлемін, тапсырыстың ең төменгі сомасын немесе қайта қаралған өнім бағасын қарастырыңыз.

Қосылған шығынның бір бөлігін ғана клиентке аудару көбіне жеткілікті. Қосымша шығынның бір бөлігін қайтару талап етілетін үлесті сақтаса, тасымалдаушының бүкіл төлемін қайтарудың қаржылық қажеттілігі жоқ. Керісінше, клиент төлеміне өңдеу немесе басқа сатушы шығындары кірсе, оны нақты сипаттаңыз және дәл тасымалдаушы өтемі ретінде көрсетпеңіз.

Маржаны қорғайтын ең қарапайым баға құрылымын таңдаңыз

Жеткізу құны енгізілген өнім бағасы жеткізу шығындары салыстырмалы түрде тұрақты болғанда тиімді болуы мүмкін. Оның шектеуі — өзара субсидиялау: жеткізуі арзан тауарларға тапсырыс беретін клиенттер қымбатырақ жеткізуді қаржыландыруға көмектесуі мүмкін.

Бірыңғай жеткізу тарифі түсінуге оңай, бірақ төмен және жоғары шығынды тапсырыстар арасындағы айырманы бақылауды талап етеді. Ерекшеліктерді тапсырыс келгеннен кейін қоспай, іске қосылмас бұрын анықтаңыз.

Есептелген жеткізу құны жөнелтілімдер арасындағы айырмашылықтарды дәлірек көрсетуі мүмкін. Алайда төлем кезіндегі есептеу жоспарланған шығын құрамдастарын қамтуы керек. Өлшемдер, қаптама, жеткізу орнының ережелері және есептік жазба тарифтері дұрыс көрсетілгенін тексеріңіз; көрсетілген тариф соңғы шотпен бірдей болады деп ойламаңыз.

Шектеулі ерекшеліктері бар стандартты тариф тапсырыстардың көпшілігінің экономикасы ұқсас, бірақ шағын топ қымбат болғанда пайдалы ымыра болып табылады. Ерекшеліктерді нақты ұстаңыз және клиенттерге бір шығын үшін екі рет ақы алынбауы үшін аралас себеттерді тексеріңіз.

Тегін жеткізу шектеріне де осындай тәртіп қажет. Үлкенірек себет жеткізу шығынын жабуға жеткілікті қосымша маржа береді деп автоматты түрде қабылдамаңыз. Ол салмақты арттыруы, басқа қорапты қажет етуі немесе көлемді тауар қосуы мүмкін. Тек тауар құнын емес, талапқа нақты сай келетін тапсырыстардың үлесін бағалаңыз.

Шешімді операциялық саясатқа айналдырыңыз

1. Ұсыныстарды шоттармен салыстырыңыз. Жөнелтілім деңгейіндегі есептелген шығындарды, соңғы есептелген шығындарды, түзету себептерін және жеткізу түсімін байланыстырыңыз. Клиент бағаларын өзгертпес бұрын түсіндірілмеген айырмашылықтарды зерттеңіз.
2. Тапсырыстарды шығын факторлары бойынша топтастырыңыз. Жеткізу орнын, өнім өлшемін, қаптама санын, қызмет деңгейін және орындау орнын қарастырыңыз. Қайталанатын үлгілерді жекелеген ерекшеліктерден ажыратыңыз.
3. Үлес шектерін белгілеңіз. Қай сегменттер қосымша шығындарды көтере алатынын, ал қайсысына баға немесе операциялық өзгеріс қажет екенін анықтаңыз.
4. Алдымен алдын алуға болатын шығындарды азайтыңыз. Қорап таңдауды, жөнелтілім деректерін, қызмет таңдауын және бөлінген жөнелтілім тәжірибесін қарап шығыңыз. Ұсынылған үнемді нақты шоттармен тексеріңіз.
5. Төлем кезіндегі ережелерді баптап, сынақтан өткізіңіз. Аралас себеттерді, жеңілдіктерді, тегін жеткізу науқандарын, бірнеше қаптаманы, мекенжай өзгерістерін және қайтару жағдайларын қамтыңыз.
6. Клиентке арналған тілді сәйкестендіріңіз. Өнім беттері, жеткізу саясаты, төлем беті, тапсырысты растау хабарламалары және қолдау сценарийлері бірдей ақы алу тәсілін сипаттауы керек.
7. Тексеру жауапкершілігін бекітіңіз. Тасымалдаушы өзгерістерін, маржаға әсерін, клиент шағымдарын және уақытша төлемді алып тастауды бақылауға жауапты адамды белгілеңіз.

Уақытша төлем үшін оның іске қосылу шартын, қолданылу ауқымын және қайта қарау талабын анықтаңыз. Оны алып тастауға ешкім жауапты болмағандықтан, төтенше баға ережесін белсенді күйде қалдырмаңыз.

Тек төлемді қайтаруды емес, үлесті өлшеңіз

Аяқталған әр тапсырысқа шаққандағы жеткізу шығынын көбірек қайтару автоматты түрде бизнестің жақсарғанын білдірмейді. Жеткізу бағасының жоғарылауы төлемді аяқтау көрсеткішін, себет құрамын немесе белгілі бір өнімдерге сұранысты да өзгертуі мүмкін.

Жеткізу түсімін соңғы жеткізу шығынымен, бір тапсырысқа шаққандағы үлеспен, төлемді аяқтау көрсеткішімен, жеткізуге байланысты бас тартулармен және күтпеген төлемдер туралы шағымдармен салыстырыңыз. Нәтижелерді сегменттерге бөліңіз, сонда бір санаттағы жақсару басқа жердегі шығындарды жасырмайды.

Мүмкін болған жағдайда саясаттарды бақыланатын жағдайларда салыстырыңыз. Әйтпесе өзгерісті үстеме ақыға жатқызбас бұрын науқандарды, өнім құрамын және маусымдық сұранысты ескеріңіз. Тест деңгейіндегі пайдалы өлшем — жалпы үлесті талапқа сай төлем сессияларының санына бөлу: ол сақталған тапсырыстарды да, жоғалуы мүмкін тапсырыстарды да ескереді.

Шешім ережесі: басқаруға болатын әдеттегі шығындарды өз мойныңызға алыңыз, елеулі ерекшеліктер үшін ашық түрде ақы алыңыз және клиенттерден төлеуді сұрамас бұрын алдын алуға болатын операциялық шығындарды түзетіңіз.

Жиі қойылатын сұрақтар

Жеткізу үстемесі төлем бетінде бөлек жол болуы керек пе?

Міндетті емес. Бір анық көрсетілген жеткізу бағасы күтілетін үстемелерді қамтуы мүмкін. Нақты ерекшелікті түсіндіргенде бөлек жол пайдалырақ. Қолданыстағы талаптарға сәйкес, тапсырысты орналастырмас бұрын клиент төлеуге тиіс толық соманы көруі керек.

Клиент төлемі тасымалдаушы үстемесіне дәл сәйкес келуі керек пе?

Тек бұл сіздің жарияланған саясатыңыз болса ғана. Шығынның бір бөлігін субсидиялауға немесе жеткізу мен өңдеуді қамтитын кеңірек төлем қолдануға болады. Сатушы белгілеген төлемді дәл тасымалдаушы шығыны ретінде көрсетуге негіз болмаса, оны солай атамаңыз.

Соңғы тасымалдаушы төлемі бағалаудан жоғары болса не болады?

Түзету себебін және төлемге қатысты дау ашудың орынды-орынсыз екенін тексеріңіз. Әдетте айырмашылықты сатушының шығыны ретінде қарастырып, оны болашақ бағалауларды жақсартуға пайдаланыңыз. Ол сатып алғаннан кейін клиенттен жаңа төлем алуға құқық береді деп ойламаңыз.

Дүкен тегін жеткізуді ұсынып, белгілі бір жеткізу орындары үшін ақы ала ала ма?

Шарттары көрсетілген ұсыныс орынды болуы мүмкін, бірақ оның шектеулері анық хабарланып, қолданыстағы жарнама және тұтынушы ережелеріне сәйкестігі тексерілуі керек. Клиенттер кейін міндетті жеткізу төлемін анықтай алатын болса, шартсыз тегін жеткізу уәдесінен аулақ болыңыз.

Тапсырыс қайтарылған кезде жеткізуге қосымша төлемдер қайтарылуы керек пе?

Мұны тек үстеме ақы стратегиясына емес, қайтару саясатыңызға және қолданыстағы заңға сүйеніп анықтаңыз. Бастапқы жеткізу төлемдері, таңдау бойынша жеткізу жаңартулары және қайтару жеткізу төлемдері — әртүрлі санаттар. Оларға қалай қаралатынын анық түсіндіріңіз және қажет болған жағдайда юрисдикцияға қатысты кеңес алыңыз.

Дереккөздер

Тасымалдаушылардың ресми дереккөздері жеткізу тарифтері құрылымы мен үстеме ақы санаттарын талқылауды қолдайды. Шешім қабылдау жүйесі мен сандық мысал — редакциялық нұсқаулық, тасымалдаушы ережелері емес. Қолданылатын төлемдерді тиісті қызмет құжаттары мен есептік жазба келісіміңіз бойынша растаңыз.

• UPS: Жанармай үстемелері — жанармай үстемесі туралы ақпарат пен қолданылатын есептеу деректерінің ресми дереккөзі.
• FedEx: Жеткізу тарифтері — тариф ресурстарына, қызмет нұсқаулықтарына және үстеме ақы туралы ақпаратқа арналған ресми бастапқы дереккөз.