Toimituslisämaksustrategia: Milloin ottaa kulut omalle vastuulleen tai veloittaa ne asiakkailta

Absorboi toimituslisät, kun ne ovat ennakoitavia, tilauksesi katteen puitteissa kohtuullisia tai omien toimituspäätöstesi aiheuttamia. Veloita asiakkaita, kun lisäkustannus on merkittävä, arvioitavissa ennen maksamista ja liittyy toimitusosoitteeseen, tuotteeseen tai valinnaiseen palveluun. Monille verkkokaupoille käytännöllisin lähestymistapa on sisällyttää tavanomaiset toimituskulut hintoihin ja veloittaa selkeästi ilmoitetut lisämaksut aidosti kalliista poikkeustapauksista.

Päätös kuuluu yhdessä verkkokaupan operatiiviselle toiminnalle, talousosastolle ja kassahinnoittelusta vastaavalle tiimille. Operatiivinen toiminta selvittää, miksi maksu syntyy; talousosasto määrittää, kuinka paljon yritys voi kattaa; verkkokauppatiimi tekee maksusta ymmärrettävän ennen asiakkaan sitoutumista. Lisämaksukäytäntö epäonnistuu, jos jokin näistä vastuista puuttuu.

Erota kuljetusyhtiön lisämaksut asiakkaan toimitusmaksuista

Kuljetusyhtiön lisämaksu on ylimääräinen kuljetusmaksu, joka määräytyy kuljetusyhtiön hinnaston tai neuvotellun sopimuksen perusteella. Asiakkaan toimitusmaksu on summa, jonka verkkokauppasi kerää toimituksesta. Niiden ei tarvitse vastata toisiaan erittelytasolla.

Kuljetusyhtiön lasku voi sisältää polttoaine-, toimitusalue-, ylimääräisen käsittelyn tai muita sovellettavia maksuja. Kassalla voidaan sen sijaan esittää yksi toimitushinta, joka sisältää odotetut kustannukset. UPS julkaisee tietoja polttoainelisistä, ja FedEx ylläpitää virallisia hinta- ja lisämaksuresursseja. Nämä lähteet auttavat tunnistamaan mahdolliset kustannusluokat, mutta sovellettava summa riippuu edelleen palvelusta, lähetyksen tiedoista, tiliehdoista ja asiaankuuluvasta hinnastosta.

Vältä käsittelemästä jokaista odottamatonta toimituskulua lisämaksuna. Esimerkiksi tilavuuspainon mukainen hinnoittelu voi vaikuttaa lähetyksen laskutettavaan painoon sen sijaan, että se näkyisi erillisenä maksuna. Myös tullimaksut, tuontiverot ja tullausmaksut on käsiteltävä erikseen, koska niiden kerääminen ja asiakkaan velvollisuudet voivat poiketa tavallisista toimitusmaksuista.

Valitse kustannuksen syyhyn perustuva käytäntö

Nämä ovat kaupallisia suosituksia, eivät yleispäteviä sääntöjä. Pienen katteen suurikokoisten tuotteiden myyjä ja suuren katteen kevyiden tuotteiden myyjä voivat perustellusti valita erilaiset käytännöt samalle kuljetusyhtiön lisämaksulle.

Laske katettava enimmäismäärä kullekin tilaussegmentille

Älä tee päätöstä pelkän lisämaksun perusteella. Pieni maksu voi poistaa voiton jo valmiiksi heikosta tilauksesta, kun taas suurempi maksu voi olla mahdollinen tilauksessa, jonka katetuotto on huomattava.

Laske tätä päätöstä varten katetuotto muuttuvien tilauskustannusten jälkeen. Määrittele laskenta yhdenmukaisesti taloustiimisi kanssa ja vähennä liikevaihdosta viranomaisille kerättävät verot.

Katetuotto ennen uutta lisämaksua = nettotuotemyynti + asiakkaan maksamat toimitustuotot − tuotteen kustannus − muut muuttuvat tilauskustannukset − nykyiset toimituskulut.

Katettavissa oleva liikkumavara = katetuotto ennen uutta lisämaksua − vähimmäishyväksyttävä katetuotto.

Muita muuttuvia kustannuksia voivat olla maksunkäsittely, keräily- ja pakkaustyö, pakkausmateriaalit sekä odotetut palautuksiin liittyvät kustannukset, jos mallisi sisältää ne. Vältä saman kulun laskemista kahdesti. Älä esimerkiksi vähennä pakkausta erikseen, jos se sisältyy jo yhdistettyyn toimituspalvelumaksuun.

Esimerkkitilauslaskelma

Oletetaan, että tilaus tuottaa 80 $ nettotuotemyyntiä ja 5 $ asiakkaan maksamia toimitustuottoja. Tuotteen kustannus on 34 $, muut muuttuvat kustannukset 13 $ ja nykyiset toimituskulut 10 $. Katetuotto ennen lisämaksua on siten 28 $.

Jos yritys edellyttää tilaukselta vähintään 24 $:n katetuottoa, katettavissa olevaa liikkumavaraa on 4 $. Hypoteettinen 6 $:n lisämaksu pienentäisi katetuoton 22 dollariin, jos yritys kattaisi sen kokonaan. 2 dollarin veloittaminen palauttaisi 24 dollarin vähimmäistason, olettaen ettei lisäkeräyskustannuksia tai käyttäytymisen muutoksia synny. Myyjä voisi myös pienentää kustannuksia, vaihtaa toimituspalvelua tai hyväksyä pienemmän katetuoton tietoisena poikkeuksena.

Nämä luvut havainnollistavat laskentaa; ne eivät ole kuljetusyhtiöiden hintoja tai suositeltuja katetavoitteita. Sovella menetelmää erikseen olennaisiin tuoteryhmiin, toimitusosoitteisiin ja palvelutasoihin sen sijaan, että luottaisit vain koko kaupan keskiarvoon.

Milloin maksun kattaminen on parempi päätös

Kustannus on tavanomainen ja laajasti jakautunut

Jos kustannus vaikuttaa suureen osaan toimitusmäärästäsi, erillisen kassamaksun lisääminen toistuvasti voi saada normaalin toimintakulun näyttämään poikkeukselliselta. Sisällytä sen odotettu arvo sen sijaan hinnoittelumalliin, vakiotoimitusmaksuun tai ilmaisen toimituksen taloudelliseen malliin. Tarkista oletukset, kun taustalla oleva kustannus muuttuu merkittävästi.

Prosessisi aiheutti maksun

Tarpeettoman suuri pakkaus, virheelliset lähetystiedot tai tarpeeton osatoimitus on ensin syy operatiiviseen tarkasteluun. Vahvista todellinen laskutusperuste ennen vastuun määrittämistä: oikaisu voi olla pätevä, riidanalainen tai puutteellisten lähetystietojen aiheuttama. Kustannuksen siirtäminen asiakkaalle voi säilyttää yhden tilauksen katteen, mutta jättää saman ongelman tuleviin tilauksiin.

Tilaus on jo hyväksytty sovittuun hintaan

Asiakaskokemuksen näkökulmasta oston jälkeen ilmenevien odottamattomien kuljetusyhtiön oikaisujen tulisi yleensä jäädä myyjän vastuulle. Poikkeuksen on oltava ilmoitettujen ehtojesi ja sovellettavien kuluttajavaatimusten mukainen. Älä veloita tallennettua maksutapaa automaattisesti vain siksi, että lopullinen kuljetusyhtiön lasku ylitti kassalla esitetyn arvion.

Odotettu kaupallinen hyöty oikeuttaa tuen

Voit tarkoituksellisesti tukea toimitusta hankintakampanjassa, palvelutilanteen korjaamiseksi tai strategisesti arvokkaan asiakkuuden vuoksi. Kirjaa päätös budjetoiduksi tueksi. Älä oleta, että mittaamaton tuleva uusintaosto kompensoi tämän päivän tappion.

Milloin asiakkaalta veloittaminen on paremmin perusteltavissa

Veloittaminen on parhaiten perusteltua, kun kustannus voidaan kohdistaa tiettyyn aiheuttajaan ja se näkyy ennen maksamista. Tavallisia esimerkkejä ovat kallis toimitusosoite, suurikokoinen tuote tai valinnainen palvelupäivitys. Asiakkaan tulee ymmärtää, mikä muuttaa hintaa, ja hänellä tulee olla todellinen mahdollisuus hyväksyä, muuttaa tai peruuttaa toimitusvalinta.

• Toimitusosoitekohtaiset kustannukset: Laske sovellettava toimitushinta, kun olet saanut riittävät osoitetiedot. Selitä mahdolliset lisämaksut jo aiemmin, esimerkiksi toimitustietosivulla.
• Tuotekohtaiset kustannukset: Ilmoita erityiset toimitusvaatimukset tuotesivulla ja välitä tieto ostoskoriin.
• Valinnaiset päivitykset: Näytä vakiotoimitusvaihtoehto ja päivityksen hinta yhdessä realististen palvelukuvausten kanssa.
• Pienen katteen tilaukset: Harkitse vähimmäistoimitusmaksua, tilauskohtaista vähimmäisummaa tai tarkistettua tuotehintaa hämmentävän pienten maksujen sarjan sijaan.

Osittainen kustannusten siirtäminen riittää usein. Jos vain osan lisäkustannuksesta kattaminen suojaa tarvittavaa katetuottoa, koko kuljetusyhtiön maksua ei ole taloudellisesti välttämätöntä periä. Jos asiakkaalta veloitettava maksu sisältää käsittelyä tai muita myyjän kustannuksia, kuvaa se täsmällisesti sen sijaan, että esittäisit sen täsmällisenä kuljetusyhtiön kustannusten korvauksena.

Valitse yksinkertaisin katetta suojaava hinnoittelurakenne

Toimituksen sisältävä tuotehinnoittelu voi toimia, kun toimituskulut ovat kohtuullisen yhdenmukaisia. Sen rajoite on ristiintuki: edullisesti toimitettavia tuotteita tilaavat asiakkaat voivat auttaa rahoittamaan kalliimpia toimituksia.

Kiinteä toimitushinta on helppo ymmärtää, mutta se edellyttää edullisten ja kalliiden tilausten välisen vaihtelun seurantaa. Määrittele poikkeukset ennen julkaisua sen sijaan, että lisäisit ne tilauksen saapumisen jälkeen.

Laskennallinen toimitushinta voi heijastaa lähetysten välisiä eroja tarkemmin. Kassalaskennan on kuitenkin sisällettävä suunnitellut kustannusosat. Testaa, esitetäänkö mitat, pakkaus, toimitusosoitetta koskevat säännöt ja tilihinnat oikein; älä oleta, että ilmoitettu hinta vastaa lopullista laskua.

Vakiomaksu rajatuilla poikkeuksilla on hyödyllinen kompromissi, kun useimpien tilausten taloudellinen rakenne on samanlainen mutta pieni ryhmä on kallis. Pidä poikkeukset täsmällisinä ja testaa yhdistelmäostokset, jotta asiakkaita ei veloiteta samasta kustannuksesta kahdesti.

Ilmaisen toimituksen vähimmäisrajat edellyttävät samaa kurinalaisuutta. Suurempi ostoskori ei automaattisesti tuota riittävästi lisäkatetta toimituksen kattamiseen. Se voi lisätä painoa, vaatia uuden pakkauksen tai sisältää suurikokoisen tuotteen. Arvioi tosiasiallisesti rajan täyttävien tilausten katetuottoa, älä vain niiden tavara-arvoa.

Muuta päätös toimintakäytännöksi

1. Vertaa tarjouksia laskuihin. Yhdistä lähetyskohtaiset arvioidut kustannukset, lopulliset laskutetut kustannukset, oikaisujen syyt ja toimitustuotot. Selvitä selittämättömät erot ennen asiakashintojen muuttamista.
2. Ryhmittele tilaukset kustannustekijän mukaan. Tarkastele toimitusosoitetta, tuotteen kokoa, pakkausten määrää, palvelutasoa ja toimituspaikkaa. Erota toistuvat mallit yksittäisistä poikkeuksista.
3. Aseta katetuoton vähimmäistasot. Määritä, mitkä segmentit voivat kattaa lisäkustannuksia ja mitkä edellyttävät hinnoittelu- tai operatiivista muutosta.
4. Vähennä vältettävissä olevat kulut ensin. Tarkista pakkausten valinta, lähetystiedot, palveluvalinta ja osatoimituskäytännöt. Vahvista ehdotetut säästöt todellisten laskujen perusteella.
5. Määritä ja testaa kassasäännöt. Sisällytä yhdistelmäostokset, alennukset, ilmaisen toimituksen kampanjat, useat paketit, osoitteenmuutokset ja palautustilanteet.
6. Yhtenäistä asiakasviestintä. Tuotesivujen, toimitusehtojen, kassan, tilausvahvistusten ja asiakastuen käsikirjoitusten tulee kuvata samaa veloituskäytäntöä.
7. Nimeä tarkastuksesta vastaava henkilö. Nimeä henkilö, joka seuraa kuljetusyhtiöiden muutoksia, vaikutuksia katteeseen, asiakasvalituksia ja tilapäisen maksun poistamista.

Määrittele tilapäiselle maksulle käyttöönoton peruste, laajuus ja tarkistusehto. Älä jätä hätätilanteessa luotua hinnoittelusääntöä voimaan vain siksi, ettei kukaan vastaa sen poistamisesta.

Mittaa katetuottoa, älä vain maksujen kattamista

Suuremman toimituskulun kattaminen valmista tilausta kohden ei automaattisesti tarkoita liiketoiminnan parantumista. Korkeampi toimitushinta voi muuttaa myös kassalla loppuun saatettujen ostosten määrää, ostoskorin koostumusta tai tiettyjen tuotteiden kysyntää.

Seuraa toimitustuottoja suhteessa lopullisiin toimituskuluihin, katetuottoa tilausta kohden, kassalla loppuun saatettujen ostosten määrää, toimituksiin liittyviä peruutuksia ja odottamattomia maksuja koskevia valituksia. Segmentoi tulokset, jotta yhden kategorian paraneminen ei peitä muualla syntyviä tappioita.

Vertaa käytäntöjä mahdollisuuksien mukaan kontrolloiduissa olosuhteissa. Muussa tapauksessa huomioi kampanjat, tuotevalikoiman koostumus ja kausikysyntä ennen kuin liität muutoksen lisämaksuun. Hyödyllinen testitason mittari on kokonaiskatetuotto jaettuna kelpoisiin kassakäynteihin: se huomioi sekä säilytetyt tilaukset että mahdollisesti menetetyt tilaukset.

Päätössääntö: kata hallittavissa olevat tavanomaiset kustannukset, veloita merkittävistä poikkeuksista läpinäkyvästi ja korjaa vältettävissä olevat operatiiviset kustannukset ennen kuin pyydät asiakkaita rahoittamaan niitä.

Usein kysytyt kysymykset

Pitäisikö toimituslisän näkyä erillisenä rivinä kassalla?

Ei välttämättä. Yksi selkeästi ilmoitettu toimitushinta voi sisältää odotetut lisämaksut. Erillinen rivi on hyödyllisempi, kun se selittää tietyn poikkeuksen. Asiakkaan tulee nähdä koko maksettava summa ennen tilauksen tekemistä, sovellettavien vaatimusten mukaisesti.

Pitäisikö asiakasmaksun vastata täsmälleen kuljetusyhtiön lisämaksua?

Vain jos se on ilmoitettu käytäntösi. Voit tukea osan kustannuksesta tai käyttää laajempaa toimitus- ja käsittelymaksua. Vältä kutsumasta myyjän määrittämää maksua täsmälliseksi kuljetusyhtiön kustannusten siirroksi, ellet pysty osoittamaan kuvauksen paikkansapitävyyttä.

Mitä tapahtuu, kun kuljetusyhtiön lopullinen maksu on arviota suurempi?

Tarkista oikaisun syy ja se, onko laskun riitauttaminen aiheellista. Tavallisesti käsittele erotus myyjän kustannuksena ja käytä sitä tulevien arvioiden parantamiseen. Älä oleta, että se oikeuttaa uuteen asiakasmaksuun oston jälkeen.

Voiko verkkokauppa tarjota ilmaisen toimituksen mutta veloittaa tietyistä toimitusosoitteista?

Ehdollinen tarjous voi olla asianmukainen, mutta sen rajoituksista on viestittävä selkeästi ja ne on tarkistettava sovellettavien mainonta- ja kuluttajasääntöjen perusteella. Vältä rajoittamatonta lupausta ilmaisesta toimituksesta, jos asiakkaat voivat myöhemmin huomata pakollisen toimitusmaksun.

Pitäisikö toimituslisät palauttaa, kun tilaus palautetaan?

Määritä tämä palautuskäytäntösi ja sovellettavan lain perusteella, ei pelkän lisämaksustrategian mukaan. Alkuperäiset toimitusmaksut, valinnaiset toimituspäivitykset ja palautustoimituksen maksut ovat eri kategorioita. Selitä niiden käsittely selkeästi ja hanki tarvittaessa toimivaltakohtaista neuvontaa.

Lähteet

Kuljetusyhtiöiden viralliset lähteet tukevat keskustelua toimitushintojen rakenteista ja lisämaksuluokista. Päätöskehys ja numeerinen esimerkki ovat toimituksellista ohjeistusta, eivät kuljetusyhtiöiden sääntöjä. Vahvista sovellettavat maksut asiaankuuluvista palveluasiakirjoista ja tilisopimuksestasi.

• UPS: Polttoainelisät — virallinen lähde polttoainelisätiedoille ja sovellettaville laskentaperusteille.
• FedEx: Toimitushinnat — virallinen lähtökohta hinnastoille, palveluoppaille ja lisämaksutiedoille.