Како функционира бесплатната испорака? Трошоци, прагови и компромиси во однос на маржата
Бесплатната испорака значи дека клиентот не плаќа одделен трошок за испорака за нарачка што ги исполнува условите. Испораката сепак чини пари: трговецот го презема трошокот, дел од него го вклучува во цените на производите или го надоместува преку поголеми кошнички и други приходи. За трговецот, практичното прашање е дали дополнителниот придонес генериран од понудата ги надминува приходите и маржата од испораката од кои се откажува.
Минималниот праг на потрошувачка може да го направи овој компромис полесен за управување, но не е автоматски профитабилен. Соодветната политика зависи од маржите на производите, трошоците за пратките, локацијата на клиентите и начинот на кој купувачите всушност ги менуваат своите набавки.
Што опфаќа бесплатната испорака — а што не опфаќа
Понудата за бесплатна испорака го отстранува трошокот за испорака при наплатата кога се исполнети нејзините услови. Тие услови може да вклучуваат минимален меѓузбир на стоката, подобна дестинација, избрани производи или одредена услуга за испорака.
Бесплатната испорака не значи нужно забрзана испорака, бесплатни враќања или отсуство на увозни давачки. Тоа се одделни одлуки во рамките на политиката. Клиентите треба да го проверат проценетото време на испорака и исклучоците; трговците треба да ги наведат пред купувањето, наместо купувачите да ги откриваат во последниот чекор од наплатата.
| Структура на понудата | Како функционира | Главен ризик за маржата |
|---|---|---|
| Бесплатна испорака за секоја нарачка што ги исполнува условите | Нема минимална потрошувачка, во рамките на наведените ограничувања. | Малите кошнички можеби нема да создадат доволна маржа за покривање на исполнувањето на нарачката. |
| Праг на минимална потрошувачка | Испораката станува бесплатна кога кошничката што ги исполнува условите ќе достигне одреден износ. | Дополнителните производи може да имаат ниски маржи или да ги зголемат трошоците за пратката. |
| Ограничувања според производ или дестинација | Само наведените производи или региони за испорака ги исполнуваат условите. | Нејасните исклучоци може да создадат пречки при наплатата и барања до поддршката. |
| Членство или промотивна понуда | Пристапот зависи од членството или од дефинирана промоција. | Субвенциите за испорака може да го надминат дополнителниот придонес што го создава понудата. |
Кој плаќа кога испораката е бесплатна?
Поштенскиот или курирскиот оператор сепак добива плаќање според договорот со трговецот, давателот на услуги за исполнување на нарачките или друга договорна страна. Ставката со нулта цена за испорака на сметката на клиентот не го отстранува тој трошок.
Трговците можат да ја финансираат понудата преку маржата на производите, цените, намалените трошоци за исполнување, приходите од членства или буџетот за маркетинг. Понекогаш понудата едноставно ја намалува добивката. Поголемата кошничка е корисна само кога нејзината дополнителна маржа е доволна за покривање на субвенцијата и евентуалното дополнително ракување.
Одделете го трошокот на превозникот од поширокиот трошок за испраќање на нарачката. Корисниот модел на трошоци вклучува:
- Излезен транспорт: применливата услуга за испорака и сите релевантни дополнителни давачки.
- Пакување: кутии, пликови, заштитни материјали и етикети.
- Исполнување на нарачката: избирање, пакување и применливи надоместоци за ракување од трети страни.
- Трансакциски трошоци по нарачка: надоместоци за плаќање и други променливи трошоци за продажба.
- Очекувани исклучоци: резерва за враќања, повторни испораки или проблеми со доставата кога тие значително влијаат врз резултатите.
Проценките за испорака треба да ја одразуваат вистинската спакувана пратка и дестинацијата. На пример, калкулаторот за поштарина на USPS бара детали за пратката наместо да нуди универзален трошок по нарачка. Користете го калкулаторот на релевантниот превозник, вашите договорни тарифи и фактичките фактури за да изградите сопствени проценки; јавната малопродажна понуда може да се разликува од она што го плаќа вашиот бизнис.
Мерете го придонесот, а не само вредноста на нарачката
Просечната вредност на нарачката ја мери продажбата по нарачка. Таа не покажува колку пари остануваат по услужувањето на таа нарачка. Промоцијата за бесплатна испорака може да ја зголеми просечната вредност на нарачката, а истовремено да го намали придонесот ако отстапува премногу приходи од испораката или поттикнува купувања со ниска маржа.
Придонес по нарачка = нето приход од стоката + наплати за испорака од клиентот − трошок за производите − излезна испорака − исполнување и пакување − надоместоци за плаќање − други променливи трошоци.
Тука, нето приходот од стоката значи продажба по попусти и рефундации, без даноците собрани за уплата. Придонесот не е нето-добивка: тој сè уште треба да ги покрие фиксните трошоци како кирија, софтвер и плати. Одржувајте ги категориите на трошоци доследни, така што, на пример, пакувањето да не се пресметува и одделно и во рамките на надоместокот за исполнување.
Пример: поголемата кошничка може да помогне, но не со целата своја вредност
Следните бројки се хипотетички, во американски долари, и ја илустрираат пресметката, а не пазарните цени. Претпоставете бруто маржа на стоката од 60%, непроменети трошоци за излезна испорака и исполнување и прикажаните илустративни трошоци за плаќање. Даноците, враќањата и другите променливи трошоци се изоставени.
| Компонента на нарачката | Кошничка од 50 $, платена испорака | Кошничка од 50 $, бесплатна испорака | Кошничка од 65 $, бесплатна испорака |
|---|---|---|---|
| Приход од стоката | 50,00 $ | 50,00 $ | 65,00 $ |
| Испорака наплатена од клиентот | 5,00 $ | 0,00 $ | 0,00 $ |
| Трошок за производите | 20,00 $ | 20,00 $ | 26,00 $ |
| Исполнување и пакување | 3,00 $ | 3,00 $ | 3,00 $ |
| Трошоци за плаќање | 2,00 $ | 2,00 $ | 2,60 $ |
| Трошок за излезна испорака | 7,00 $ | 7,00 $ | 7,00 $ |
| Придонес по нарачка | 23,00 $ | 18,00 $ | 26,40 $ |
Доколку испораката стане бесплатна за непроменетата кошничка од 50 $, придонесот се намалува за 5 $. Ако понудата наместо тоа го натера купувачот да потроши 65 $, придонесот се зголемува за 3,40 $ во споредба со првичната нарачка со платена испорака — а не за 15 $. Дополнителната стока создава 9 $ бруто-добивка, додека трговецот губи 5 $ приходи од испорака и има 0,60 $ повеќе трошоци за плаќање.
Овој резултат зависи од тоа дали клиентот навистина додава производи. Клиентот кој и онака би потрошил 65 $ ја добива субвенцијата без да обезбеди дополнителен приход од стоката. Двете однесувања мора да бидат вклучени при проценката на политиката.
Како да изберете праг за бесплатна испорака
Користете го тековното однесување на кошничките како почетна точка, а не како правило што автоматски го одредува прагот. Поставувањето минимум над просечната вредност на нарачката може да создаде поттик за додавање производи, но тоа само по себе не кажува ништо за профитабилноста или за тоа дали целта е реална за купувачите.
- Мапирајте ја распределбата на нарачките. Испитајте го распонот на вредностите на кошничките, а не само просекот. Утврдете колку нарачки веќе го надминуваат секој можен праг и колку се во негова близина.
- Пресметајте го придонесот според типот на кошничката. Одделете ги додатоците со висока маржа од производите со ниска маржа, обемните производи, намалените артикли и нарачките за кои се потребни повеќе пратки.
- Проценете ја субвенцијата. За постојните набавки, земете ги предвид приходите од испорака од клиентот од кои би се откажале. За навистина дополнителните набавки, земете го предвид целосниот променлив трошок за нивно услужување.
- Проверете ги веројатните дополнителни набавки. Побарајте корисни производи што го пополнуваат јазот без нагло зголемување на тежината, големината на пакетот или трошокот за ракување.
- Моделирајте повеќе можни прагови. Споредете го очекуваниот придонес според различни прагови и правила за подобност пред да тестирате еден од нив со клиентите.
За клиент кој инаку би платил испорака, приближната почетна пресметка е:
Потребна дополнителна потрошувачка за стока ≈ откажан приход од испорака ÷ стапка на дополнителен придонес.
Ако илустративната понуда ослободува од наплата од 6 $ за испорака од клиентот, а додадената стока придонесува 30% по нејзините дополнителни променливи трошоци, приближно 20 $ дополнителна стока би го надоместиле изгубениот придонес. Оваа пресметка претпоставува дека нема одделен скок во трошоците за испорака или исполнување. Ако додадениот производ активира уште една пратка, вклучете го и тој дополнителен трошок.
Не мешајте го ова со одделното прашање дали целата нарачка го покрива трошокот за испорака. Едната пресметка го мери ефектот од промената на постојна набавка; другата ја мери економијата на самото услужување на нарачката.
Напишете правила за подобност што клиентите можат да ги разберат
Прагот е нецелосен без правила за неговото пресметување. Одлучете дали квалификуваниот износ се мери пред или по попустите, која стока се брои, кои дестинации ги исполнуваат условите и која услуга е вклучена. Наведете како се третираат даноците, подарочните картички, преголемите производи и поделените пратки, кога е релевантно.
На пример, продавница може да рекламира бесплатна стандардна испорака врз основа на подобен меѓузбир на стоката по попустите, со исклучување на наведените дестинации и преголемите производи. Тоа е пример за формулација на политика, а не универзално правило. Вашата наплата мора да ја спроведува политиката што навистина ја објавувате.
Платената забрзана испорака нека биде одделна ако ја нудите. Бесплатната стандардна испорака не треба да подразбира побрза услуга од онаа што трговецот може да ја обезбеди. За меѓународни нарачки, одделно објаснете дали се вклучени царините, увозните даноци и трошоците за царинење; ознаката за бесплатна испорака сама по себе не ги решава тие обврски.
Во Соединетите Американски Држави, водичот на Federal Trade Commission за употребата на зборот „free“ се однесува на јасното обелоденување на условите на понудата и на условите под кои клиентите го добиваат и го задржуваат бесплатниот производ или услуга. Трговците треба да ги проверат применливите локални барања, наместо да претпоставуваат дека упатствата на една земја важат насекаде.
Тестирајте ја понудата според добивката, а не само според конверзијата
Контролираниот тест, кога е практичен, помага да се разликува ефектот од бесплатната испорака од промените во сообраќајот, промоциите и сезоналноста. Одржувајте ги другите главни елементи на понудата доследни и проценувајте ги резултатите во период што ги опфаќа релевантните трошоци за исполнување и враќања.
- Стапка на конверзија: дали повеќе посетители поставуваат нарачки.
- Нето приход од стоката по нарачка: дали кошничките растат по попустите и рефундациите.
- Придонес по нарачка: дали поединечните нарачки остануваат економски оправдани.
- Придонес по посетител: дали добивките од конверзијата надоместуваат евентуален помал придонес по нарачка.
- Трошок за испорака и исполнување по нарачка: дали потешките кошнички, поделените пратки или мешавината на дестинации ги менуваат трошоците.
- Враќања и откажувања: дали очигледните добивки опстојуваат откако набавките ќе бидат поништени.
Политиката може да го намали придонесот по нарачка, а сепак да го подобри вкупниот придонес ако резултира со доволно дополнителни профитабилни нарачки. Спротивно, поголемата конверзија и поголемите кошнички сепак може да го влошат резултатот за бизнисот. Придонесот по посетител е корисна комбинирана мерка, додека вкупниот придонес и оперативниот капацитет одредуваат дали резултатот е вреден на поголем обем.
Прегледајте ги резултатите според регионот и категоријата на производи. Ако загубите се концентрирани кај обемни производи или скапи дестинации, насоченото исклучување може да биде поразумно од зголемување на минимумот за сите купувачи. Не оправдувајте ја загубарската прва нарачка со претпоставени повторени купувања, освен ако резултатите по групи клиенти не го поддржуваат тоа очекување.
Често поставувани прашања
Дали бесплатната испорака навистина е бесплатна за клиентот?
Може да значи вистински нулт трошок за испорака при купување што ги исполнува условите. Тоа не докажува дека вкупната цена е најниска, бидејќи трговците може да ги надоместат трошоците преку цените на стоката или други приходи. Споредете го конечниот вкупен износ при наплатата и условите за испорака, а не само ставката за испорака.
Зошто кодот за попуст прави мојата нарачка да ја изгуби бесплатната испорака?
Некои продавници ја пресметуваат подобноста врз основа на меѓузбирот на стоката по попустите. Затоа, купонот може да ја спушти нарачката под минимумот. Други продавници користат различни правила, па проверете ја објавената политика и ажурираниот вкупен износ при наплатата.
Дали бесплатната испорака вклучува бесплатни враќања?
Не нужно. Излезната испорака и повратната испорака се одделни услови. Проверете кој ја плаќа етикетата за враќање, дали се применуваат одбитоци и како се пресметуваат рефундациите според политиката на трговецот и применливото право.
Дали мала продавница треба да нуди бесплатна испорака за секоја нарачка?
Само ако економијата на нарачката го поддржува тоа. Продавница со кошнички со мала вредност, нерамномерни маржи или скапи пратки прво треба да процени праг или ограничена понуда. Отстранувањето на минимумот е пооправдано кога дури и малите нарачки што ги исполнуваат условите обезбедуваат доволен придонес и тестирањето ја поддржува пошироката понуда.
Дали вреди да додадам производ за да го достигнам минимумот?
Споредете го трошокот за дополнителниот производ со избегнатиот трошок за испорака. Потрошувачката од 12 $ за да избегнете испорака од 5 $ го зголемува вашиот непосреден трошок за 7 $. Може да вреди ако производот ви е потребен, но достигнувањето на прагот само по себе не е заштеда.
Извори
- USPS Postage Price Calculator — официјална алатка за проценка на поштарината со користење податоци специфични за пратката. Трошоците на трговецот треба да се проверат според применливите тарифи и фактури.
- 16 CFR § 251.1: Водич на Federal Trade Commission во врска со употребата на зборот „free“ и слични претставувања — упатства на САД за бесплатни понуди и обелоденување на нивните услови.
Сите парични примери се хипотетички пресметки, а не понуди од превозници, индустриски репери или пријавени деловни резултати.
